Nu de coronacrisis voortduurt, is een goed financieel advies belangrijker dan ooit. Wellicht zijn persoonlijke of zakelijke omstandigheden veranderd, waardoor uw klant behoefte heeft aan advies of producten die aansluiten bij de nieuwe situatie. Een assortiment dat goed aansluit bij die behoefte is daarvoor van groot belang.

Productgovernance

Aan het ontwikkelen en distribueren van een product zijn wettelijke voorwaarden verbonden. Financiële instellingen moeten waarborgen dat producten continu worden afgestemd op de behoefte van consumenten. Bij het ontwikkelingsproces dient men rekening te houden met het klantbelang. Zodra het product beschikbaar is wordt er gemonitord of de juiste doelgroep er gebruik van maakt. Sinds de invoering van Product Approval and Review Proces (PARP) is de productinformatie sterk verbeterd, maar in de praktijk besluiten consumenten soms toch om een voor hen ongeschikt product af te nemen. Dat betekent dat het product moet worden bijgesteld of zelfs uit de markt wordt gehaald. Tijdens de eerste lockdown zagen we dat producten (tijdelijk) door verzekeraars werden aangepast aan de veranderende klantbehoefte. Denk bijvoorbeeld aan een ruimere dekking van een auto- of aansprakelijkheidsverzekering voor horecaondernemers die overgingen tot het bezorgen van maaltijden. Het toonde wederom aan dat samenwerking tussen alle partijen in de keten noodzakelijk is om het productaanbod goed op de klant af te stemmen. Want in de ideale situatie worden er alleen passende producten aangeboden.

Luisteren naar de klant

Ook serviceprovider Voogd & Voogd toetst haar producten en assortiment actief bij haar achterban. CEO Michael de Nijs: “Wij dragen ons steentje bij om tot kwalitatieve en duurzame producten voor de klant te komen. Adviseurs worden verzocht om signalen over afwijkingen in producten met ons te delen, zodat wij dit weer met de maatschappijen kunnen bespreken. Daarnaast maken wij voor onze huismerk producten gebruik van klantpanels. Een adviseur gaat aan de hand van een vragenlijst uitgebreid in gesprek met zijn klant om te toetsen of de klant begrijpt wat voor product hij afsluit en of dit bij hem past. De adviseur kent zijn klant tenslotte het beste en het levert waardevolle informatie op. Als serviceprovider beschikken wij over veel kennis van risico’s en risico ontwikkeling. Door onze kennis te delen met verzekeraars, kunnen zij het product weer beter aan laten sluiten bij de klant.”

Assortiment

Richting het einde van het jaar zien we traditiegetrouw dat aanbieders keuzes maken in het aanbod. Met de nodige wijzigingen en beëindigingen als gevolg. Daarin was 2020 geen uitzondering. Voogd & Voogd zet 2021 in het teken van het uitbreiden en verbreden van het assortiment. “Ons doel is al jaren om adviseurs te ontzorgen”, aldus Michael. “Dit doen we door hen goede producten te bieden die eenvoudig zijn te vergelijken en af te sluiten. Maar een echt goed advies werkt natuurlijk alleen als een adviseur zijn klant kent. Dat bereik je het beste met totaalklanten. Tot nu toe lag onze focus met name op schadeverzekeringen. Zo behalen we met ons VoordeelPakket op dit moment al een polisdichtheid van 3,7 polissen per klant. Om onze eigen positie te versterken en adviseurs een completer aanbod te kunnen bieden, gaan we ons assortiment uitbreiden én verbreden. Door het uitvoeren van behoefte onderzoek en in gesprek te gaan met adviseurs analyseren we de wensen en mogelijkheden.”

Tipje van de sluier

“We hebben al samenwerkingen met partners op het gebied van zorg, maar we willen ook mogelijkheden gaan bieden op het gebied van inkomen en verzuim”, vervolgt Michael. “De voorbereidingen van het vernieuwde aanbod zijn in volle gang. Recentelijk zijn de volmachten van Rhion en Maaslloyd bekend gemaakt, maar er zit nog meer in de pijplijn. We kijken er naar uit om dit jaar nog veel meer nieuws op dit te gebied te brengen.”