Vuur van Voogd & Voogd nog lang niet gedoofd

De ambitie om het grootste distributieplatform te worden in verzekeringen voor motorrijtuigen heeft Voogd & Voogd gerealiseerd. Met meer dan een miljoen polissen in de boeken is het volmachtbedrijf een factor van formaat in de wereld van schadeverzekeringen. De honger is in Middelharnis echter nog geenszins gestild. De bedrijvenmarkt lonkt.

In tien jaar tijd is Voogd & Voogd op veel fronten grofweg vervijfvoudigd. Naast het aantal polissen geldt dat voor het aantal aangesloten assurantiekantoren  (van 350 naar 2.200) en het personeelsbestand (van 55 naar 245). De premieomzet van het volmachtbedrijf is daar enigszins bij achtergebleven, al is de groei van € 50 mln naar € 185 mln evengoed imposant. “We groeien al die jaren met dubbele cijfers: zo’n 25% in aantal polissen en 15% in premie”, vertelt directeur en grootaandeelhouder Bas de Voogd. “Maar in 2011 is de premiegroei harder dan het polisaantal.” Naast groei uit de overvoer van schadeportefeuilles van intermediairs naar de volmachten van Voogd & Voogd piekt dit jaar de ‘automotivebranche’ weer flink. Het aantal gekentekende voertuigen met een polis in Middelharnis is opgelopen tot meer dan 350.000. In een jaar tijd zijn daar liefst 60.000 voertuigen bijgekomen. Binnen dit segment kennen bestelauto’s (nu 29.000 in aantal) en scooters en brommers (nu 76.000 in aantal) de grootste groeipercentages: +30%.

De broers Bas (48) en Erik (41) zijn de vierde generatie van de verzekeringsfamilie De Voogd; het bedrijf is meer dan honderd jaar oud. Hun vader Henk legde de basis voor het huidige volmachtbedrijf door met subagenten te gaan werken. Michael de Nijs (43) is “niet letterlijk maar wel emotioneel” lid van de familie. De huidig NVGA-voorzitter maakte in 2005 z’n entree en bezit een belang van 10% in de onderneming. Hij werkte daarvoor als directeur van de lokale Rabobank al een paar jaar samen met het volmachtbedrijf. Erik bleef vanaf dat moment alleen aan als aandeelhouder en stortte zich volledig op de vergelijkingssite Premie.nl. In Middelharnis en de nevenvestiging in Roosendaal werken inmiddels 245 mensen voor Voogd & Voogd, dat daarmee de grootste werkgever op het Zuid-Hollandse eiland Goeree-Overflakkee is.

Eigen software

De succesfactor van Voogd & Voogd schuilt in de informatietechnologie. “We hebben vijftig ICT’ers in dienst.” Het bedrijf beschikt over eigen software voor de volmachtadministratie en ontwikkelde de laatste jaren voor de aangesloten bemiddelaars de applicaties Klik & Sluit (voor premieberekening, vergelijking en transacties), Webtotaal (internetsites en marketing) en onlangs nog de ProlongatiePolisCheck (voor periodieke premievergelijking van lopende polissen). Dergelijke hulpmiddelen staan (op Webtotaal na) gratis ter beschikking aan het intermediair, dat dankzij de volmachten van twintig schadeverzekeraars via Voogd & Voogd toegang heeft tot een breed aanbod. “Het is onze missie om het intermediair de mogelijkheden te bieden tot een betere dienstverlening tegen lagere kosten”, stelt De Voogd.

Oorlogsverklaring

Voogd & Voogd gaat zijn werkgebied verbreden naar vrijwel alle schadeverzekeringen, zeker die voor het midden- en kleinbedrijf. “De keerzijde van onze focus op ‘automotive’ is dat we te weinig herkend worden als aanbieder met een breed assortiment. Door de druk op de marges verlegt het intermediair zijn aandacht meer naar de bedrijfsklant. Wij willen ze daarin helpen, door met een breed assortiment en efficiënte processen het marktaandeel te versterken, opdat het intermediair tegen lage marges nog rendabele business kan hebben.” De opdrachtgevers van Voogd & Voogd zijn en blijven echter de verzekeraars. Die verhouding is liefdevol, maar kent soms ook gevoelens van haat. Om dat te illustreren sprak De Voogd de voorbije twaalf maanden tot twee keer toe van een oorlogsverklaring door verzekeraars: bij het pleidooi voor het beloningsmodel CAR en bij de constatering dat gelijke producten (met name autoverzekeringen) op internet voor veel lagere premies (zo’n 30%) worden aangeboden dan via het intermediair. “Intermediairverzekeraars beconcurreren het intermediair via directe labels. Jarenlang hebben deze verzekeraars ons het leven moeilijk gemaakt door geen ‘dual pricing’ toe te staan, en nu doen ze het zelf! Hoezo level-playingfield? De oorlogsverklaring komt daar vandaan.” De Nijs vult aan:“Verzekeraars zijn niet helder in hun keuzes. De boodschap is heel dubbel, ongeloofwaardig.”

De Nijs gelooft niet in de decimering van het intermediair. “In aantal kantoren zal er misschien een vermindering plaatsvinden, maar in omvang niet. De krimp in het distributieaandeel van het intermediair neemt af. Het keerpunt is nabij. Klanten van direct writers gaan merken dat ze bij schade beperkte steun vinden.” Met verzekeraars vechten de volmachtbedrijven momenteel een robbertje uit over “een toekomstbestendige volmachtbeloning”. Als NVGA-voorzitter zit De Nijs daar middenin. Hij wil echter alleen als directeur van Voogd & Voogd reageren. “Verzekeraars zijn onze opdrachtgevers en betalen ons met teken- en winstcommissies. We wensen de huidige procentuele beloning te behouden”, aldus De Nijs. “Het is verreweg het meest eenvoudig en bevat interne solidariteit. Wij wensen in elk geval niet als een soort medisch specialisten te worden beloond met een verrichtingentarief.”

Nieuwkomers

Gevolmachtigde en verzekeraar blijven hoe dan ook een twee-eenheid. “Verzekeraars zoeken sterke partijen voor een efficiënte distributie. Die trend zie je duidelijk bij buitenlandse partijen die de Nederlandse markt willen betreden”, zegt De Voogd. Zo liggen er intentieverklaringen voor een volmacht van Torus en Markel en lopen er gesprekken met

Lloyd’s of London. Voogd & Voogd wil een breed pakket aan schadeverzekeringen bieden. Voor het mkb ligt er sinds kort een pakketverzekering. “Onze mkb-teams zijn flink

uitgebreid, om de bemiddelaars op dit terrein te ondersteunen”, zegt De Voogd.

Ziektekosten

Het ontsluiten van het volledige assortiment via Klik & Sluit is momenteel een van de meest urgente ambities in Middelharnis. De Nijs noemt de segmenten Werkmaterieel en Transport als voorbeeld. “Een ander voorbeeld is een VVE-pakket”, zo licht hij toe. “Dat product ‘commodiseert’ sterk; een bemiddelaar heeft er niet veel werk aan om de risico’s daarvan in kaart te brengen. Wij gaan afsluiten tegen lage kosten mogelijk maken.” Ziektekosten- en inkomensverzekeringen gaan niet tot het assortiment van Voogd & Voogd behoren. “Hier trekken we de grens. We hebben volmachten gehad op dit terrein van Avéro, Aegon en ASR, maar hebben er jaren geleden al afscheid van genomen. Het behoeft verhoudingsgewijs veel handwerk.”

Schademelding

In onderzoeken van D&O is het bedrijfal tot drie keer toe uitgeroepen tot beste serviceprovider van Nederland. “Voor massamaatwerk komen wij ons bed uit”, zegt De Voogd. In een transactieplatform als Meetingpoint ziet De Nijs weinig heil. “Samenwerking tussen concurrenten is niet slagvaardig”, zegt hij stellig. “Wij kijken niet in de achteruitkijkspiegel maar naar onszelf”, voegt De Voogd daaraan toe. Hét onderdeel waarop het onderscheid zal worden gemaakt, is in de ogen van het duo het schadeafwikkelingsproces. “Het product verzekering wordt genoten bij schade. Daar investeren we dus veel in”, aldus De Voogd.

Het elektronisch melden van schades is voor alle producten al mogelijk, maar gebeurt nog maar in 40% van de gevallen. Voogd & Voogd gaat elektronisch schademelden vanaf 1 maart echter verplicht stellen. Klanten kunnen zelf al hun schade melden op de website Mijnschadehersteller.nl. Binnenkort kan die module ook worden geplaatst op de website van de tussenpersoon. De Nijs: “De klant krijgt direct melding over de uitbetaling of reparatie van de schade. En de bemiddelaar kan het  schadeproces op de voet volgen.”

Sinds anderhalf jaar werkt Voogd & Voogd met ‘preferred suppliers’ voor schadeherstel. Voor ruitschades zijn dat de merkdealers en de ketens Carglass, Autotaalglas en Kwik-Fit. Voor autoschades zijn dat Schadegarant, Topherstel en Achmea Schadeservice. “Op dat punt lag ruimte voor een eigen initiatief en daar denken we met ASN een goede partner in te hebben gevonden.” “Schadesturing is een belangrijk thema, maar wij gaan het niet doen zoals de verzekeraars”, zegt De Nijs. “Die hebben zich te veel beperkt tot het reduceren van kosten en zijn de klant uit het oog verloren. Wij zoeken de balans tussen beheersing van kosten in combinatie met excellente service. Dat kan een herstelbedrijf alleen leveren bij voldoende marge.”

De Nijs prijst Aegon voor de keuze om uit Schadegarant te stappen en een eigen schadeservicenetwerk op te zetten.“Schadegarant is op de verkeerde weg. De dienstverlening lijdt eronder.”

Digitale adviseur

Een nieuwe innovatie die aanstaande is bij Voogd & Voogd is de digitale adviseur. “We gaan een klantprofiel, dat we afleiden van een handvol vragen, tegen onze database aanleggen. We zetten de afname van die betreffende klant af tegen de gemiddelde klant. Daar komen adviezen uit over bijvoorbeeld de verzekerde sommen, de inboedelwaardemeter en dekkingen”, zo legt De Voogd uit. Hij hoopt er een hechtere band met het intermediair mee op te bouwen.

Gratis wordt eveneens de mogelijkheid voor subagenten om een serviceabonnement in te voeren. “De bemiddelaar kan per polis de premie op nul zetten en de hoogte van het abonnementsgeld per maand, kwartaal of jaar bepalen. Wij incasseren, waarmee ik gelijk incassobureaus de illusie ontneem dat er een grote markt voor ze in het verschiet ligt.

Dit past naadloos bij onze rol van facilitator voor het intermediair.”

Websites

Een vernieuwing staat ook op de rol voor de webmodules, de consumentenvariant van Klik & Sluit. “We gebruiken onze ervaringskennis om tot een hogere conversie te komen van premieberekening tot offerte tot het afsluiten van de polis.” Momenteel zijn er zo’n vijfhonderd websites van bemiddelaars met de techniek van Voogd & Voogd in de lucht. Netpolis, United Consumers, Diks en Geld.nl behoren tot de grootste. “Independer is ook nog klant, maar die omvang is beperkt sinds zij hun eigen volmachtbedrijf hebben.”

Verzilveren

“Wanneer zien we je nu eens in de Quote 500 verschijnen?”, vroeg Jort Kelder onlangs, tijdens de Verzekeringsbranchedag, aan Bas de Voogd. “Verzekeraars staan te trappelen om die tent van jou te kopen!” Maar dat zal voorlopig niet gebeuren, zo maakt De Voogd duidelijk. “We streven absoluut niet naar verkoop. Daarvoor hebben we veel te veel lol in wat we doen. Wij willen blijven ondernemen in deze branche; hier ligt onze passie en onze kennis. We lopen over van plannen en ambitie. We hebben er nu een goede boterham aan, maar je kunt maar één biefstuk per dag eten, zei mij vader altijd. Nee, we hebben niet de wens om datgene wat we hebben opgebouwd te gaan verzilveren.”

Bron: AM 24, 16 december 2011